Você enquanto empresário ou gestor comercial já se deparou com a perda de um vendedor e com ele muitos clientes?
Ou talvez você tenha receio de que o vendedor “X” saia da sua empresa e leve seus clientes para a concorrência?
Se uma dessas duas situações já lhe causou alguma dúvida, fique alerta, pois, possivelmente, sua empresa perderá clientes logo ali na frente.

A importância de fazermos a Gestão da Carteira de Clientes está diretamente relacionada em você ter as respostas para as questões acima. Independente do tempo de empresa do vendedor, as informações relativas aos clientes devem ser de conhecimento, gestão e “propriedade” da empresa.

Quando falamos em Gestão da Carteira de Clientes, muitos já pensam nos investimentos necessários para a compra de um software próprio para essa tarefa. Na verdade, quando se quer fazer da Gestão da Carteira de Clientes podemos usar até mesmo o Excel ou então uma plataforma de CRM.


Se você ainda não sabe o que é um CRM e como ele pode ajudar o seu negócio. Leia o texto:

5 motivos para você usar um CRM.

QUERO SABER MAIS

Apesar das diferenças entre as empresas algumas informações de clientes são básicas e de fundamental importância. Se você não tem conhecimento de boa parte das informações abaixo, preocupe-se:

  • De onde estão vindo os seus clientes? Site, rede social, indicação…
  • Valor médio faturado, margem das vendas – total e por produto, quantidade faturada.
  • Mix (determinado cliente compra “todos” os produtos de você ou somente aqueles que você tem preços mais competitivos)?
  • Qual a data da primeira venda? Há quanto tempo esse cliente não compra da sua empresa – tempo entre a última compra e a data atual.

Com essas informações, e outras que você julgue importantes para sua empresa, vamos análise a sua carteira de clientes. Mesmo com a utilização do Excel, não se esqueça de inserir alertas, ou seja, a avaliação é mensal e se um cliente deixa de comprar num determinado mês, a sua ferramenta deverá alertá-lo. Importante salientar que, sempre que pensamos em Gestão da Carteira de Clientes, temos que avaliar como está a forma com que atendemos esses clientes, ou seja, como está distribuída a nossa força de vendas. Sob esse aspecto, vamos analisar o seguinte:

  • Quantos clientes cada vendedor possui em “sua” carteira – entre ativos e inativos? A qual região pertencem?
  • Qual é a periodicidade que os vendedores visitam, ligam, enviam e-mail aos clientes?
  • Você sabe quem realiza a compra e quem tem a tomada de decisão em cada cliente? A empresa e os vendedores construíram um relacionamento forte com essas pessoas?
  • Qual é o vendedor da sua equipe que poderia ser apoiado para fechar negócios? Quantos negócios são perdidos e quais os motivos?
  • Existe um fluxo de relacionamento diferenciado para clientes com alto potencial?

Sim, entendemos que o Gestor não tem como estar em todos os clientes, mas nos mais importantes é necessário. Aqui vale aquela regra 80×20 e resulta num sentimento de confiança para esses clientes. Lembre-se: todos os clientes merecem tratamento especial, os pequenos de hoje poderão ser os grandes de amanhã.

E agora que tal transformar todos esses dados em informação?

Proteja a sua carteira de clientes, pois se você não fizer o seu concorrente fará. Há, e não esqueça! A carteira de clientes deve ser de conhecimento, gestão e “propriedade” da sua empresa.

Ótimas vendas!

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