Nos últimos anos, a maneira como os clientes estão se relacionando com os vendedores e suas empresas mudaram. Mas será que a forma no qual você está vendendo para este cliente também acompanhou este processo de mudança?

O principal fator para a mudança na relação entre compradores e vendedores foi o advento da internet. Por muito tempo, as informações sobre o produto estavam em poucos lugares. O vendedor era a principal fonte de informações, o especialista. Outro local de pesquisa eram as revistas especializadas, pouco acessível para pequenos clientes. Porém, a internet revolucionou o acesso a informação. As empresas começaram a disponibilizar informações sobre seus produtos. Primeiramente de maneira técnica, com a linguagem de um manual. Em seguida, adequaram seus conteúdos ao consumidor, assim como os vendedores já o faziam.

O acesso à internet também evoluiu muito nos últimos anos.

A banda larga, a presença em cada vez mais lugares, e principalmente os smartphones foram os responsáveis por esta disseminação tecnológica. Os clientes chegam ao local de compra muito mais informados do que em anos anteriores. Algumas vezes, mais bem informados que o próprio vendedor. A própria busca de informações pode ocorrer dentro da própria loja, tornando o vendedor um mero “tirador de pedidos”.

E os e-commerce?

Um outro fator muito relevante que reforça a mudança no processo de compra e venda é o e-commerce. Com mecanismos de compra mais seguros e com preços mais competitivos, os sites de vendas online ganham cada dia mais espaço. Os sistemas de entrega estão se adaptando a esta nova forma de consumo. Os próprios Correios adaptaram o seu negócio para ser uma grande empresa de logística, focada em transporte de pequenas mercadorias. Outro fator importante é a segurança nos pagamentos online. Tanto as empresas de cartão de crédito quando de pagamentos online se qualificaram a esta crescente demanda.

O que fazer para continuar vendendo?

Mas se a maneira dos clientes comprarem mudou, o que eu devo fazer para continuar vendendo? Pois bem, apresentarei quatro etapas para que possas refletir sobre suas práticas comerciais atuais e quais são os caminhos para o aumento das vendas.

Diagnóstico

A primeira etapa é do Diagnóstico. Devemos olhar para o negócio e identificar o que estamos fazendo que não está mais surtindo efeito. Por que os clientes não estão mais comprando de mim? Onde os clientes estão comprando? O que os clientes estão buscando quando entram na minha loja ou pedem ao vendedor externo? Enfim, alguns questionamentos que orientam tal reflexão.

Outro ponto a ser diagnosticado é se a maneira como eu vendo está adequada. Os meus vendedores externos estão perdendo muito tempo visitando clientes? O número de clientes visitados não é suficiente para atingirmos o volume de vendas necessário e batermos as metas? O que está atrapalhando o aumento de produtividade? Estes são mais alguns questionamentos que irão orientar o diagnóstico.

Planejamento

A segunda etapa é o Planejamento. Após o Diagnóstico onde foi identificado oportunidades de melhorias, devemos desenvolver um planejamento comercial a fim de definir quais ações devem ser realizadas, levando em conta os objetivos estratégicos da empresa, o negócio, os fatores externos como concorrência e demandas; e a missão e os valores organizacionais. Respeitando estes pontos, o planejamento se tornará mais eficiente.

Validação

A terceira etapa é a Validação. Nesta etapa, busca-se validar as estratégias e ações propostas no planejamento. Esta validação pode ser feita através de testes com pequenos grupos de clientes a fim de verificar a aceitação das mesmas. Os feedbacks dos clientes são fundamentais para a construção de estratégias eficazes para o negócio.

Claro que é natural que ao inserirmos processos novos no nosso negócio, a equipe comercial terá um tempo de adaptação na sua implementação. Porém, as validações tanto por parte dos clientes como por parte da equipe comercial é de vital importância para que a organização não faça investimentos que não venham a surtir efeito. Este acaba sendo um processo contínuo.

Venda

E por fim, a quarta etapa, que é a Venda propriamente dita. Após um diagnóstico identificando os processos que não estão sendo produtivos, o planejamento das estratégias e ações necessárias para o aumento das vendas, e a validação realizada em uma amostra de clientes, parte-se para a comercialização dos produtos seguindo as ações validadas.

No processo de vendas, o fator humano tem um papel fundamental.

Tecnologia

Porém, a tecnologia vem auxiliando muito no aumento da produtividade em vendas e consequentemente nos lucros do negócio. Um site atrativo e de fácil navegabilidade é um excelente cartão de visitas da empresa. As informações deste site são fundamentais para que o cliente se sinta seguro no processo de compra. No site, o cliente deve ter canais de comunicação com a empresa de maneira clara. O número do telefone e o e-mail da empresa são as informações mínimas que o cliente deve ter.

De que maneira que um CRM pode me auxiliar a vender mais?

Outro investimento que gera resultados incríveis para a área de vendas e marketing das empresas é um CRM. O acrônimo CRM significa Customer Relationship Management, que traduzindo significa Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente. O CRM é um sistema que irá ajudar a reduzir consideravelmente os custos envolvidos principalmente no processo de vendas. Também irá aumentar a lucratividade da sua empresa através da organização e automação dos processos de negócios que gerenciam a fidelidade e a satisfação dos clientes, em especial, nas áreas de atendimento ao cliente.

Fica fácil acompanhar o fluxo comercial

O registro e o acompanhamento de todas as interações com os clientes nos trazem informações extremamente relevantes para auxiliar no diagnóstico das práticas comerciais. Na etapa de planejamento, se basear em históricos de vendas e das ações de marketing, das reclamações e sugestões dos clientes, assim como, das ações com maior e menor efetividade farão com que as estratégias e ações tenham uma maior probabilidade de sucesso. E a validação gerará ainda mais informações que deverão ser registradas e analisadas trazendo segurança na definição das ações comerciais.

Com isso, podemos concluir que o caminho para adequar o sistema comercial às novas demandas e comportamentos dos clientes passam obrigatoriamente por definição de novos processos e por investimentos em tecnologia. Com eles, o aumento da lucratividade do seu negócio chegará mais rápido.

Se desejar mais informações sobre CRM e como ele pode ajudar sua empresa a obter melhores resultados. Entre em contato conosco.

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